Стратегический маркетинг для руководителя

Как часто Вы, будучи владельцем бизнеса, мечтали найти «волшебный» рычаг, нажав на который клиенты повалят к Вам просто толпами, а статистика прибыли, подобно ракете, пойдет вертикально вверх? Один не виданный ранее способ квантового увеличения ключевых областей Вашего бизнеса? Ту самую гениальную и при этом простую идею, которая изменит Вашу организацию навсегда и выведет ее на новый финансовый уровень? Хотели простую и эффективную методику создания потока клиентов? Хотели получить волшебную палочку, по взмаху которой клиенты бы «поперли», а деньги начали умножаться?

Да, 100% Вы думали о чем-то подобном. Если нет, то самое время подумать. И знаете, что самое главное? Что существует эта самая волшебная палочка, истинное «почему», успешное действие — называйте как хотите, но все это реально существует для каждого бизнеса, для каждой компании. И имя этой волшебной палочки — Стратегический маркетинг!

Именно этот инструмент может просто перевернуть ситуацию в Вашей компании. Именно благодаря ему может произойти взрыв Вашей прибыли! Представьте себе, что Вы сделали рекламное объявление. Вы потратили на него время и деньги. И неважно, сколько денег оно принесет в итоге, привлечет оно 10 или 1000 клиентов, которые купят на 1000 рублей или 1 миллион — от этого стоимость объявления не изменится, понимаете?! Себестоимость товара, его цена на «прилавке» и итоговое количество продаж могут зависеть не только от самого товара и трат на его продвижение. Создание спроса и интереса к товару именно в Вашей компании — вот главное, о чем необходимо задумываться. Присущего многим владельцам мнения о том, что хороший товар сам себя продвигает, не достаточно, чтобы действительно создать бум клиентов. Ничто само по себе не продвигается, не берите в расчет своих лучших клиентов. Вы можете запустить так называемое «сарафанное радио», с ним необходимо работать, это и называется PR — искусство создавать известность хорошим делам. И мы будем об этом говорить.

appleА что же вообще такое — этот маркетинг? Какой главный продукт должен производить Ваш маркетолог? Или все как в том анекдоте: «Я ничего не хочу, я ничего не считаю, я просто хочу бюджет!». Вот так Вы считаете работу маркетолога? По потраченным на рекламные компании деньгам? А как вообще должен маркетолог создавать рекламные объявления? Кроме красивой верстки и оформления, есть вещи в миллион раз важнее! Что умеет Ваш маркетолог, кроме как пользоваться фотошопом? Что он должен делать? Оставьте красивые картинки дизайнеру, а у маркетолога другая, абсолютно другая работа! Сейчас я скажу, что должен делать маркетолог: его главное действие — это создавать желание. Создавать желание у клиента купить именно у Вас. Мы часто жалуемся на низкие продажи, ругаем продавцов и отправляем их на «тренинги по продажам». Но как мы помогли продавцам?! Как мы, владельцы компаний реально помогаем продавцам?

Легко ли им показать своим клиентам преимущества работы с нашей компанией?

Тяжело ли продать iPhone? Нужно ли продавцу 100 раз говорить о надежности немецкого автомобиля? Или продавцу кристаллов Swarovski объяснять покупателю, чем они круче других?.. Конечно нет. И именно благодаря маркетингу и правильному PR им удается получать клиентов, уже желающих КУПИТЬ, им сложно НЕ продать! Они все равно будут покупать. Конечно, Вы скажете о продукте, что iPhone легко продать, и это святая истина! Но оглянитесь: всегда ли мы покупаем именно лучший продукт из существующих аналогов? Или дело лишь в том, что нас направили к удобному для производителя материалу и именно благодаря этому мы его покупаем?

Звучит жестковато, но так и есть, зачастую нам создают желание купить что-то, вопреки реальной в этом необходимости!

Спросите себя, совершали ли Вы за последние пол года покупку, которая не входила в Ваши планы и которая не была так уж необходима для Вас? Лично я — множество раз. Нас притягивают красивые витрины, красивые слоганы, сочно выглядящие бургеры и, конечно, модные вещи. Это называется маркетинг и эффективное использование этого
apple-firstинструмента, это создание очереди в Вашу компанию, желание людей покупать ваши товары и Ваши услуги! Именно это Вы должны создавать для своего бизнеса. Вот он — Ваш рост и развитие! И ресурсы в данном случае не являются основополагающим фактором, ведь Вы сами сто раз наблюдали примеры дорогостоящих баннеров или других рекламных компаний, которые не вызывали ничего, кроме как желания покрутить у виска и пойти дальше 🙂 Поэтому, мой Вам совет: если Вы хотите роста и развития для своего бизнеса, Вам, владельцу компании, нужно перестать заниматься оперативной деятельностью и реально заняться тем, чем Вы должны заниматься — стратегическим планированием, а не рутинной текучкой. Попробуйте для начала уделять стратегическому маркетингу хотя бы 1 час в день. Это 1/24 дня, но именно благодаря этому времени ситуация в Вашей компании может измениться на 180 градусов. Поверьте, я наблюдал это десятки раз.

И у меня для вас есть эффективное задание на дом 🙂
Оно берет за свою освнову принципы плюсов и минусов.  Как в электричестве, так и в продажах, причем любых продажах: будь это личное общение продавца с клиентом или целая рекламная компания. Пример плюса и минуса. Например: после покупки электрической батареи в нашей компании у Вас дома всегда будет тепло — это плюс. А у Вас дома перестанет быть холодно — это минус.Так вот, сделайте очень простое действие, которое Вы сначала можете провести лично сами, а потом подключить к этому своих сотрудников и, возможно, устроить некий мозговой штурм!

Вам нужно выписать все плюсы, которые клиент получает от сотрудничества с Вашей компанией- от покупаемого товара/услуг и вообще всего, что с Вами связано- что это даст клиенту. Аследом выписать все минусы, от которых сотрудничество с Вами избавит клиентов. То есть чего к них НЕ будет, если они будут работать с Вами. Выпишите все-все Ваши плюсы и минусы, от которых Вы можете избавить людей, и поверьте, в процессе выписывания Вас ждет масса открытий! Например, Вы можете обнаружить, что приносите не так уж много полезного Вашим клиентам и начнете смотреть в эту область… Или, скажем, Вы поймете, что из всего выписанного Вы в своих маркетинговых программах используете дай бог пятую часть! Это тоже полезно узнать. Также Вы можете раздать все выписанные плюсы и минусы продавцам и маркетологам, и на основе этих списков они могут начать лучше продавать, лучше продвигать и больше зарабатывать! Попобуйте, и если Вы действительно это сделаете — я уверяю Вас, Вы поднимете Ваш доход! Насколько — вопрос только лишь Вашего желания и Ваших действий.

Надеюсь моя статья вызвала у Вас отклик и поспособствовала возникновению новых идей и желаний двигаться вперед в Вашем бизнесе. Я буду рад получить от Вас обратную связь: расскажите мне о том, как Вы выполнили упражнение и какие получили результаты, пишите мне об этом на  http://rb.tv/ru/articles/strateg_marketing . Мне крайне важно понимать, что мои труды не напрасны. До связи! 🙂

 

Владимир Пресняков

Директор по развитию компании rb.tv